Weihnachten gilt für viele als die schönste Zeit des Jahres. Festliche Stimmung, fröhliches Beisammensein mit Familie und Freunden, glitzernde Dekorationen sowie der Duft von Plätzchen oder Tannennadeln – all das macht die Adventszeit so besonders und nichts scheint in dieser Zeit einfacher, als das Geld mit vollen Händen auszugeben. Eltern und Großeltern kaufen massenweise Geschenke für die lieben Kinder und auch Unternehmen greifen bei Feierlichkeiten oder persönlichen Geschenken für ihre Mitarbeitenden gerne einmal tiefer in die Tasche. „Warum scheint gerade in diesen paar Wochen für viele das Kontolimit beinah unendlich, während das restliche Jahr teilweise harte Sparmodelle gefahren werden?“, fragt sich Dirk Kreuter, Europas bekanntester Verkaufstrainer und Multiunternehmer. „Egal ob auf dem Weihnachtsmarkt oder beim Bummel vorbei an den dekorierten Schaufenstern in der Innenstadt – an jeder Ecke animiert der hiesige Handel die Konsumenten zum Kauf.“ In den Wochen vor dem heiligen Fest kommt niemand um die unzähligen Weihnachtsangebote oder Geschenkideen herum, die sich beinahe dauerhaft im Fernsehen, in der Zeitung oder auch in den sozialen Medien präsentieren. Keiner möchte mit leeren Händen bei den Feierlichkeiten oder der Bescherung dastehen.
Sales und Ausverkäufe überall
Schon mit kleinen Veränderungen in ihrer Ladenfläche motivieren gelernte Verkäufer die Konsumenten zum Kaufen. Sobald im Schaufenster die vier roten Buchstaben „Sale“ auftauchen, finden sich viele fast schon unbewusst im entsprechenden Laden wieder. Kreuter weiß: „Wenn das Geschäft erst einmal betreten wurde, landen schnell eine Reihe von reduzierten Produkten im Einkaufskorb, die eigentlich überhaupt nicht auf der Einkaufsliste stehen. Ähnlich funktioniert das Prinzip bei Waren, die sich nur für kurze Zeit im Angebot befinden. Dies sorgt für das befriedigende Gefühl, ein Schnäppchen gemacht zu haben, das ansonsten möglicherweise hätte verstreichen können.“ Zudem setzt mancher Geschäftsmann auch auf eine Taktik, die sonst vielen eher aus dem Discounter bekannt scheint. Hohe Preise finden sich gerne auf Augenhöhe, während Verbraucher Angebote oder günstigere Produkte eher im unteren Teil des Regals antreffen. Nicht jeder hat dies während des Einkaufs jedoch direkt vor Augen. So summieren sich die einzelnen Beträge schlussendlich und an der Kasse droht dann die große Überraschung. Für viele darf es jedoch auch bewusst um die Feiertage gerne einmal das Beste vom Besten sein, wenn die ganze Familie zu Besuch kommt.
In einem Meer aus Dekoration
Gerade in der Weihnachtszeit, in der sich die Welt in ein Lichtermeer verwandelt und festliche Dekorationen in ganz Deutschland die Läden schmücken, sorgt diese positive Ausstrahlung für ein Gefühl der Behaglichkeit, das manch einen unbewusst zum Kaufen verführt. Wer bleibt bei einer schön gestalteten Auslage im Fenster nicht gerne stehen und lässt sich für die Feiertage oder die Liebsten inspirieren. Dabei dürfen die weihnachtliche Ausstattung und das allgemeine Angebot jedoch auch nicht vollkommen überhandnehmen. „Stark überfüllte oder gar komplett zugestellte Räumlichkeiten bieten keine angenehme Wohlfühlatmosphäre, die zum übermäßigen Konsum einlädt“, so der Experte. „In diesem Zusammenhang spielt aber auch die bestehende Farb- und Lichtauswahl im Geschäft selbst eine teils entscheidende Rolle.“ Warme Nuancen in der Gestaltung regen laut einer Studie beispielsweise erst einmal dazu an, das Geschäft zu betreten, während Blautöne eher zum Kaufen animieren.[1] Wer dies in seinem weihnachtlichen Ladenkonzept berücksichtigt, sorgt somit schnell für hohe Verkaufszahlen und volle Kassen, die damit natürlich auch wieder der Wirtschaft beispielsweise in Form von steuerlichen Abgaben zugutekommen. Zudem sorgt ein guter Geschäftsabschluss für den Erhalt von Arbeitsplätzen im Rahmen des sonst so gefährlichen Jahreswechsels. „Mit einer speziellen Form von geistiger Brandstiftung greifen motivierte Verkäufer hier auf die Vorteile der emotional aufgeladenen Stimmung rund um Weihnachten zurück“, erklärt Dirk Kreuter.
Shopping im Internet
Heutzutage spielt sich ein Großteil des Handels jedoch selbstverständlich gar nicht mehr an der Ladentheke in der Einkaufsstraße ab – der florierende Marktplatz hat sich längst in den digitalen Raum verlagert. Dabei verändern sich natürlich ebenso die Vorstellungen von einer angenehmen Einkaufserfahrung oft radikal. Bunte und auffallende Websites, auf denen Unternehmen mit beinah persönlichen Angeboten werben. Von Herzen und gleichzeitig am besten direkt morgen – auf der Online-Suche nach dem passenden Geschenk steht für viele neben dem Preis vor allem der Faktor Komfort im Vordergrund. Verbraucher erwarten beispielsweise bequeme Lieferoptionen, um die Ware direkt an der Haustür zu erhalten und auch das Thema Express-Zustellung spielt kurz vor Weihnachten eine entscheidende Rolle. „In diesem Umfeld fällt es schwer, der Versuchung zu widerstehen, das neueste Spielzeug, die teuerste Elektronik oder exquisite Geschenke zu kaufen“, erläutert Kreuter. „Passendes Marketing und erfolgsorientierte Verkaufsförderung verstärken den Wunsch, sich gegenüber den Liebsten großzügig zu zeigen.“ Wer hier jedoch den Überblick behält, kann das kommende Weihnachtsshopping vielleicht etwas bewusster gestalten.
Weitere Informationen unter www.dirkkreuter.com
