Ralf Elcheroth, Geschäftsführer der Negtar GmbH und Experte für Verhandlungen, erteilt wertvolle Ratschläge und zeigt notwendige Schritte für schnell erzielte Einigungen auf:
„Erfolgreiche Verhandlungen zeigen sich alltäglich von entscheidender Bedeutung, sei es im geschäftlichen Kontext, bei persönlichen Angelegenheiten oder in eigentlich jeder zwischenmenschlichen Beziehung. Sie ermöglichen es, Konflikte zu lösen, Vereinbarungen zu treffen oder gemeinsame Ziele zu erreichen. Eine effektive Verhandlungsführung kann dabei über Erfolg oder Misserfolg eines Projekts, einer Partnerschaft oder einer Transaktion entscheiden, was eine strategische Herangehensweise unabdingbar macht.“
1. Vorbereitung als Schlüssel
„Verhandlungsteilnehmer sollten sich ausreichend Zeit für eine gründliche Planung nehmen. Mit dem Recherchieren von Hintergründen werden nicht nur die Interessen der anderen Partei klarer, sondern auch die eigenen Ziele und Prioritäten. Je besser vorbereitet jemand in eine Verhandlung tritt, desto selbstbewusster kann er oder sie auftreten – und auch unvorhergesehene Situationen lassen sich mit Rückgriff auf zuvor zusammengetragenes Wissen deutlich souveräner meistern.“
2. Kommunikation trifft Empathie
„Zu einer gelungenen Verhandlung gehört nicht nur die eigene Rede, sondern auch aufmerksames Zuhören. Mit der offenen Kommunikation von Interesse am Anliegen der anderen Partei lässt sich Empathie ausdrücken. Sich in die Gegenseite hineinzuversetzen und dies auch offen zu kommunizieren, baut mutuelles Vertrauen auf, schafft eine positive Atmosphäre für die Verhandlung und vereinfacht sie dadurch.“
3. Durch Transparenz Klarheit schaffen
„Wer sich offen zu seinen eigenen Zielen, Prioritäten, aber auch Grenzen positioniert, wird auch deutlich bessere Ergebnisse im zwischenmenschlichen Austausch erzielen. Unklare Formulierungen oder Doppeldeutigkeiten haben am Verhandlungstisch nichts zu suchen, da sie zu häufig zu Missverständnissen führen. Offenheit und Transparenz schaffen Vertrauen und erleichtern es beiden Parteien, zu einer Einigung zu gelangen.“
4. Flexibel reagieren
„Kein Konflikt lässt sich lösen, ohne Kompromisse einzugehen und alternative Lösungen zu finden. Verhandlungen sollen daher als ein Prozess betrachtet werden, bei dem beide Parteien gewinnen können, anstatt auf ein Nullsummenspiel hinzuarbeiten, das am Ende niemandem nützt. Kreatives Suchen nach Win-win-Lösungen, die den Interessen beider Seiten gerecht werden, erweist sich daher als Schlüssel zum Erfolg.“
5. Nicht zu emotional
„Auch wenn es zu Spannungen kommt – kaum etwas ist wichtiger, als während einer Verhandlung Ruhe zu bewahren. Emotionale Reaktionen können das zwischenmenschliche Klima belasten und rationale Entscheidungen erschweren. Nur wer professionell bleibt und sich weiter auf das Finden konstruktiver Lösungsansätze konzentriert, anstatt sich von Emotionen leiten zu lassen, geht zufrieden aus einer Verhandlung.“
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