Wie funktioniert die Leadgenerierung der Zukunft?
Die Gewinnung von Interessenten, die Lead-Generierung, ist ein ganz wesentlicher Bestandteil des Online-Marketings. Schließlich ist jedes Unternehmen bestrebt, in eine Interaktion mit der Zielgruppe zu treten. Der Grund ist klar: Es geht darum, aus Interessenten Kunden zu machen. Wie die durchaus anspruchsvolle Aufgabe der Leadgenerierung zukünftig optimal zu lösen ist und wie man die Effizienz steigern kann, verrät Expertin und Unternehmerin Nathalie Sabrina Dahl.
Heutzutage kann es sich kein Unternehmen mehr leisten, sich auf den Lorbeeren auszuruhen und nur auf den bereits bestehenden Kundenstamm zu vertrauen. Von daher müssen unentwegt neue Leads her. Ein erster Anlaufpunkt stellt die sogenannte Lead Recovery dar, worunter man diejenigen Interessenten versteht, die in der Vergangenheit schon einmal Kontakt zum Unternehmen hatten. Wie spricht man diese (genauso wie ganz frischen Leads) am besten an?
Vier Schlüssel zur Lead-Gewinnung
Hierzu gibt es die Vier-Schlüssel-Strategie. Der erste Schlüssel ist die genaue Kenntnis, an welchem „wunden Punkt“ man die Leads am besten abholen kann. Der zweite Schlüssel besteht darin, den Leads ein unschlagbares Angebot zu präsentieren – im Fachjargon „no brainer“ genannt. Nicht lange nachdenken, sondern sofort zuschlagen ist hier angesagt. Das funktioniert natürlich nur, wenn es dem Unternehmen gelingt, sich von der Konkurrenz abzuheben. Der dritte Schlüssel ist gleichbedeutend mit der richtigen Quantität in der Ansprache. Die Frage ist hierbei, wann man sich überlegt, die Strategie eventuell zu wechseln, wenn die Resonanz nicht so ist wie erhofft. Hier empfiehlt es sich, mit einem Spezialisten zusammenzuarbeiten, der realistisch einschätzen kann, wie groß die Erfolgsquote in einer bestimmten Branche erfahrungsgemäß ist. Der vierte Schlüssel bedeutet, bei den Tests nicht zu früh aufzugeben und die Ergebnisse erst nach einer Weile zu analysieren, bevor die Strategie geändert wird. Die Veränderungen sollten dann immer auch nur punktuell erfolgen, damit gut nachvollziehbar ist, welche Stellschraube was bewirkt. Ändert man mehrere Dinge gleichzeitig und es tritt eine Veränderung ein, kann niemand mehr mit Genauigkeit sagen, woran es gelegen hat.
Prozess der Lead-Gewinnung in fünf Schritten
Bevor der Prozess der Lead-Gewinnung ins Rollen kommt, müssen fünf Fragen beantwortet werden:
- Welches Angebot haben Sie?
- Welche Zielgruppe ist für dieses Angebot ideal?
- Wie sprechen Sie die Zielgruppe an?
- Wo finden Sie die Zielgruppe?
- Wie wird die Zielgruppe zur Kundengruppe?
Dabei liegt es auf der Hand, dass die Kontaktaufnahme stets zielmarktgerecht abzulaufen hat. Um etwas über die Zielgruppe zu erfahren, sollte man möglichst viele Fragen stellen, ohne dabei Druck auf den Gefragten auszuüben. Eine Chat-Plattform kann eine gute Lösung sein oder natürlich auch ein echtes Meeting. So finden Sie heraus, wofür sich die Zielgruppe interessiert, was wichtig für sie ist.
Ein guter Anlaufpunkt, um die Zielgruppe überhaupt erst ausfindig zu machen, sind Networking Events oder Seminare. Online bieten sich natürlich die Social Media Plattformen wie LinkedIn oder Xing an.
E-Mail-Kampagnen kommen ebenfalls oft zum Einsatz, wobei man hierzu noch einen Experten benötigt, um nicht gegen die gesetzlichen Auflagen hinsichtlich Datenschutz usw. zu verstoßen. Nützlich in diesem Zusammenhang ist ein Webseitentool, das die Besuche analysiert und Möglichkeiten zur Verfügung stellt, mit diesen Besuchern in Kontakt zu treten.
Fazit
Die Lead-Generierung gehört zu den wichtigsten Bausteinen des Marketings, sowohl online als auch offline. Expertin Nathalie Sabrina Dahl hat die elementaren Schritte in ihrer Vier-Schlüssel-Strategie und ihres Fünf-Punkte-Plans vorgestellt, um Ihnen eine Richtlinie an die Hand zu geben, die Sie auf Ihr Unternehmen anwenden können.
